Waarom dit zwaarder weegt dan je denkt
Verzendkosten zijn in vrijwel elk onderzoek de meest genoemde reden om een bestelling niet af te maken. Niet omdat het bedrag hoog is, maar omdat het onverwacht komt.
Iemand rekent in zijn hoofd met de productprijs. Verschijnt daar in de laatste stap nog een bedrag bij, dan voelt dat als een tegenvaller, ook als het objectief redelijk is. Dat gevoel is de conversiekiller, niet de euro's.
De drie strategieën
Altijd doorberekenen is het eerlijkst voor je marge en het slechtst voor je conversie. Altijd gratis is het beste voor conversie en eet je marge op, tenzij je het in je prijs verwerkt.
Gratis boven een drempel is voor de meeste shops de beste middenweg, omdat het je gemiddelde orderwaarde verhoogt. Iemand die net onder de drempel zit legt er vaak iets bij, en dat is precies de bedoeling.
De drempel goed kiezen
Zet hem net boven je huidige gemiddelde orderwaarde. Te laag en je geeft marge weg aan bestellingen die toch al groot genoeg waren; te hoog en niemand haalt hem, waardoor het geen effect heeft.
Toon vervolgens actief hoe ver iemand nog van de drempel af is. Een regel als "nog acht euro tot gratis verzending" in de winkelwagen doet meetbaar werk.
Toon ze vroeg
Dit is de belangrijkste ingreep en hij kost bijna niets. Zet de verzendkosten op de productpagina of in de winkelwagen, niet pas in de afrekenstap.
Je verliest daarmee misschien wat bezoekers eerder in het proces, maar die waren je toch kwijtgeraakt. Wat je wint is vertrouwen bij de rest, en een proces dat niet eindigt in een verrassing.
Verzendregels die kloppen met je producten
Eén tarief voor alles werkt zolang je producten op elkaar lijken. Verkoop je zowel kleine accessoires als volumineuze artikelen, dan gaat dat mis: je subsidieert de grote pakketten met de kleine.
Regels op gewicht, formaat of productgroep lossen dat op. Dat vraagt wel dat die gegevens per product kloppen, wat weer terugkomt op je productdata.
Internationaal verzenden
Over de grens veranderen zowel de kosten als de verwachtingen. Wat in Nederland een normaal verzendtarief is, kan in een ander land als hoog gelden, en de levertijd weegt daar zwaarder.
Reken per land door en overweeg om niet overal te leveren. Een land waar je op elke bestelling verlies maakt, is geen markt maar een lek.
Retouren horen bij dit gesprek
Gratis retourneren verhoogt de conversie en verhoogt ook het aantal retouren. In categorieën waar mensen passen of vergelijken is dat een reëel kostenpost.
De eerlijke rekensom neemt beide mee: wat levert de extra conversie op, en wat kosten de extra retouren. Pas dan weet je of je beleid klopt.
Veelgestelde vragen
Moet ik gratis verzending aanbieden?
Niet per se. Een drempelbedrag werkt voor de meeste shops beter, omdat het je gemiddelde orderwaarde verhoogt in plaats van je marge te verlagen.
Waar zet ik de drempel?
Net boven je huidige gemiddelde orderwaarde. Toon daarbij hoeveel iemand nog nodig heeft om hem te halen, want dat is wat het effect maakt.
Kan ik verzendkosten per product instellen?
Ja, op basis van gewicht, formaat of productgroep. Dat vraagt wel dat die gegevens per artikel gevuld zijn, anders vallen producten terug op een standaardtarief dat niet klopt.
Moet ik de verzendkosten op de productpagina zetten?
Het helpt aanzienlijk, ook al oogt het minder mooi. Bezoekers die het bedrag vroeg zien haken minder vaak af in de laatste stap, en dat is waar het geld verloren gaat.